CHAPTER S3

フィールドセールス｜AI化ポイントとKPI

商談の前後7つ。準備の自動化は商談数に、商談後の速さは受注率に翻訳して経営に伝える。商談そのものは人。

この章のゴール：FS業務7つのどこからAI化するかと、経営への1文が書ける

この章の動画（6本・約64分）クリックで飛べます。投票に答えた動画には「使いどころ発見」の印が付きます使いどころ発見 0／3

AI化ポイントとKPI

S3-1FSのAI化ポイント5分 S3-2FSのKPI→インパクト5分

実演・実物

S3-3商談3ステップのAI22分 S3-4AIロープレ14分 S3-5顧客ごとのAI16分 S3-6実物：商談前リサーチ2分

S3-1

フィールドセールスの業務の流れと、AI化ポイント7つ

読むだけ約5分やさしい FS担当・営業マネージャー

使いどころ発見

ひとことでFSの仕事は『商談を受注に変える』。商談の前後がAI化の当て先。商談そのものは人

①商談前リサーチ→課題仮説→質問会社・業界・直近の動きから仮説3つと質問。最終形はカレンダーに入ったら自動で届く（レベル1→5）
②提案骨子・提案書の初稿仮説と自社の型から初稿を当日中に。数字・固有名詞は人が確認（レベル1〜2）
③商談中：議事メモMeetの自動メモ（2-7）。対面は録音→文字起こし
④議事録→SFA入力→次アクション議事録をSFAの項目に整形し、次アクションを起票（レベル2〜3）
⑤お礼・フォローメール議事録から『お礼＋決まったこと＋次の約束＋懸念への回答』を当日中に（レベル2）
⑥ロープレAIに顧客役をさせて毎週練習。採点と弱点分析まで（レベル1〜2）
⑦失注分析・週次の振り返り失注理由の分類と、来週の優先案件の抽出を自動で（レベル3）

録画を止めて、手を動かす

STEP 1今日：①を次の商談1件で会社名→仮説3つ・質問5つ

STEP 2今週：⑤を議事録Gemで商談後15分以内にお礼を送る型

STEP 3今月：④のSFA整形を自動化議事録→項目→次アクション

参考：営業は商談以外の時間が多すぎる／最短5分で商談準備／AIと模擬商談（PIVOT×セレブリックス・43分・スポンサー番組）次に見る：FSのKPI→インパクト

S3-2

FSが追うKPIと、経営インパクトの言い方（商談準備時間・受注率・リードタイム・SFA入力率）

読むだけ約5分やさしい FS担当・営業本部長

使いどころ発見

ひとことで準備時間の削減は『商談数が増える』に、商談後の速さは『受注率が上がる』に翻訳して初めて経営に伝わる

商談準備時間自社の実測：商談準備一式（リサーチ・トーク・提案資料）90分→13分。空いた時間は商談に回す
受注率商談後の当日フォローと、毎週のロープレで上がる。代表の実話：SFA企業でチームの受注率8%→45%（仕組み化の前後・AI以前の話）
リードタイム提案書の初稿を当日中に、稟議用の1枚を先に渡すと、初回→受注が短くなる
SFA入力率・鮮度入力が自動なら、マネージャーは会議で数字を集めなくてよい。入力率は『結果』になる

経営への1文の例：『商談準備の自動化で1人あたり月◯時間が空き、商談数が◯件→◯件。受注率◯%で受注が月◯件増える見込み』。

追うKPI → 動かすAI化 → 経営インパクトの言い方KPIは「率」で持つ。件数だけだと人を増やせば増える

商談準備時間動かすAI化：企業リサーチ→課題仮説→質問→提案骨子をAIに出させる。カレンダーに商談が入ったら自動で届く形が最終形（レベル1→5）／経営への言い方：「商談準備が90分→13分。空いた時間で商談数が◯件増えた」（自社実測）

受注率動かすAI化：商談後に議事録から『お礼＋次アクション＋懸念への回答』を当日中に出す。ロープレをAI相手に毎週やる（レベル1〜2）／経営への言い方：「受注率が◯%→◯%。同じ商談数で受注が◯件増えた」

リードタイム（初回商談→受注）動かすAI化：提案書の初稿をAIで当日中に。稟議に使える『社内説明用の1枚』を先に渡す／経営への言い方：「初回から受注までが◯日短くなり、今期に入る受注が増えた」

SFA入力率・鮮度動かすAI化：議事録→SFAの項目へ自動整形（レベル3）。入力が『関所』ではなく『結果』になる／経営への言い方：「入力率◯%→◯%。マネージャーが会議で数字を集めなくてよくなった」

次に見る：商談3ステップのAI

S3-3

商談3ステップ（前・中・後）で使えるAIツール実演：ChatGPT／Claude／tl;dv（22分）

YouTube 約22分やさしい FS担当（まずここ）

使いどころ発見

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YouTube：NEW SALES チャンネル

ツール名は変わっても、前・中・後の3か所にAIを置く考え方は同じ。自社の環境（Google Workspace）でやるなら、Gemini／Meetメモ／Gemで置き換える。

ひとことで商談前のリサーチ、商談中の記録、商談後のフォローまで、実演で一通り。自分の商談に当てはめる順番が分かる

商談前リサーチと仮説。S3-1の①②
商談中記録と要約。Google環境なら2-7のMeetメモで同じことができる
商談後お礼・議事録・次アクション。S3-1の④⑤

自分の商談で、まず置くのは？1／3・いくつでも

次に見る：AIロープレ

S3-4

AI相手に商談練習：営業資料を入れるだけで顧客役・採点・弱点分析（14分・2026年8月）

YouTube 約14分やさしい受注率を上げたい人・新人を育てる人

使いどころ発見

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YouTube：チャエン【AI研究所】

ひとことで練習相手がいなくても、AIが顧客役になる。資料を入れ、商談し、100点満点で採点と弱点分析まで

顧客役の設定業界・役職・温度・反論のパターンを指定する。動画のプロンプトは概要欄に全文
採点と弱点毎週同じ設定でやると、上がった点と下がった点が見える
人が残る場所実際の商談での判断。ロープレは『言葉が出る速さ』を上げるための練習

AIロープレを、どう使う？1／3・いくつでも

Google環境で：Geminiでロープレ相手・難易度別設定をGemがサポート（NI-WORK・19分）見て学ぶ：AI vs 人間・買う気ゼロのAI客から提案機会を掴み取れ（NEW SALES・47分）次に見る：顧客ごとのAI

S3-5

議事録を放り込むだけで、顧客ごとのAIができる：Workspace Studio×Gemini Notebook（16分・2026年9月・レベル3の実例）

YouTube 約16分ふつう商談後の整理を自動化したい人

使いどころ発見

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YouTube：無知ノ知ラジオ

ひとことでDriveに議事録を入れると、顧客名を判定して顧客ごとのNotebookに追加し、宿題を期限つきでToDoに登録する。手段2（Workspace Studio）の営業版

入口＝Driveに議事録Meetメモ（2-7）がそのまま入口になる
処理＝顧客ごとのNotebook次の商談前に『この顧客のこれまで』を聞ける相談相手ができる（3-4）
出口＝ToDo宿題が期限つきで登録される。忘れない

自分の商談後に、まず作るのは？1／3・いくつでも

別の道具で同じこと：営業事後処理のAI活用フロー（Yoom公式・9分）次に見る：実物：商談前リサーチ

S3-6

代表の実物：カレンダーに商談が入ると、リサーチ→提案レポート→提案資料→当日リマインドが届く（代表の実演・72秒）

収録動画約2分やさしい FS担当（見るだけ）

使いどころ発見

全編6分は 07 レベル5 の7-1。レベル1〜3の人は、同じ流れを『会社名を渡して仮説を出す』（S3-1の①）から始める。

ひとことで朝5分見て商談に行く。慣れた人でも90分の準備が13分に。これがFSのAI化の最終形（レベル5）

入口＝カレンダーの商談企業名とフォームの課題を読む
処理＝リサーチと提案公開情報・HP上の行動から課題を推察し、提案レポートと資料を作る
人が残る場所商談そのもの。当日の朝に確認する5分

次に見る：CSのAI化ポイント