法人向け・こちらから声をかける営業（新規開拓）
- 候補の会社を挙げる
- 架電・メールで接触
- 商談で課題を聞く
- 提案・見積を出す
- 受注して引き継ぐ
AIが効く所（上から3つ）：リストづくり・商談前リサーチ・トーク作成 流れの詳細 →
チームで進める
チームで進める｜流れ・数字・未来の営業組織
マネージャー・推進担当・経営者の方へ。売上＝リード数×商談化率×受注率×単価×継続。AI化は「いま一番細い管」から。売り方の流れとKPIの連鎖を押さえ、役割ごとに経営へ伝える1文を持ち、チームに広げる順番と、自分たちで作るか・プロと作るかの分かれ道までを1ページに置きました。
この章のゴール：自社の4つの率を言えて、最初にAI化する役割と場面が決まる。経営への1文が書ける
あなたの売り方の流れと、AIが効く所「わたしの仕事」で選んだ型に印が付きます。流れの中の細い管が、最初にAI化する場面
法人向け・問い合わせや引合から始まる営業
- 引合が入る
- 一次返信を返す
- 仕様や条件を詰める
- 見積を出す
- 社内で通して受注
AIが効く所（上から3つ）：一次返信・見積の下準備・訪問前の準備 流れの詳細 →
法人向け・決まった取引先をまわる営業
- 訪問の予定を組む
- 過去の履歴を見る
- 訪問して話を聞く
- 追加の提案を出す
- 継続・更新を決める
AIが効く所（上から3つ）：訪問前の準備・日報を速く書く・追加提案の声かけ 流れの詳細 →
代理店やパートナーを通じて売る営業
- パートナーを探す
- 説明会・研修をする
- 資料と情報を渡す
- 質問に答える
- 動きをまとめる
AIが効く所（上から3つ）：代理店の資料・資料から答える・問い合わせ一次回答 流れの詳細 →
個人のお客さま向け・相談を受けて決めてもらう営業
- 反響が入る
- すぐ返事をする
- 来店・面談をする
- 検討中を追いかける
- 契約・引き渡し
AIが効く所（上から3つ）：不動産・保険の例・一次返信・訪問前の準備 流れの詳細 →
個人のお客さま向け・お店やネット通販で売る仕事
- 知ってもらう
- 来店・訪問してもらう
- 買ってもらう
- 口コミが出る
- また来てもらう
AIが効く所（上から3つ）：SNS投稿・画像・動画素材・口コミ返信 流れの詳細 →
チームに広げる：マネージャー・経営者の場面メンバーが同じ場面を試すと、法人プランの管理画面で「業務に適用した件数」として部門別に見えます
営業会議の準備・部下へのフィードバック・定着のさせ方・社内ルール。動画1本とコピペ用プロンプトつき（マネージャー・経営者の場面）
この章の動画（9本・約67分）クリックで飛べます。投票に答えた動画には「使いどころ発見」の印が付きます 使いどころ発見 0／4
KPIの連鎖：AI化はどの数字を動かすか
未来の営業組織：ビジョン → 実物 → 自分たちで作るか、プロと作るか
S0-1 使いどころ発見
営業組織の流れ：マーケ→IS→FS→CS と、KPIの連鎖（AI化はどの数字を動かすか）
ひとことで売上 ＝ リード数 × 商談化率 × 受注率 × 単価 × 継続。AI化は『一番細い管』から。全部を同時にやらない
- 4職種は掛け算でつながるマーケが入口（リード数）、ISが商談化率、FSが受注率と単価、CSが継続率。どれか1つがゼロなら売上もゼロ
- AI化の当て先は、いま一番低い率業界水準から一番遠い率を1つ選び、その職種の業務から始める。時間削減だけのAI化は、率が動かなければ経営には伝わらない
- KPIは『率』と『時間』の2種類で持つ率（商談化率・受注率・解約率）は経営インパクト、時間（準備時間・返信時間）は現場の実感。両方を1枚に
- 経営への言い方は1文『このAI化で、◯◯率が◯%→◯%になり、同じ人数で受注が◯件増える』。利用者数やプロンプト数は言わない
自社の4つの率を、まず現状値で埋める（分からなければ『分からない』も答え）。埋まらない率が、最初に測るべきKPI。各職種の章（S1〜S4）に、業務ごとのAI化ポイントと、KPI→経営インパクトの言い方を置いた。4つの率の現状と目標を入れると「最初に触る職種」が出る3分診断を、下のリンク先に置いた。
営業組織の流れ（SaaS型）と、各職種が動かすKPIマーケ → IS → FS → CS。数字は掛け算でつながる
STEP 1マーケティング流入数・CVR・CPA（リード獲得ならCPL）・商談化率（MQL→SQL率）。記事・広告・ウェビナー・ナーチャリングで入口を太くする
STEP 2インサイドセールス（IS）接続率・アポ率・商談化率・有効商談率・一次返信までの時間。リードを商談に変える
STEP 3フィールドセールス（FS）商談数・受注率・平均単価・リードタイム・商談準備時間。商談を受注に変える
STEP 4カスタマーサクセス（CS）解約率・継続率・NRR・オンボーディング完了率・一次回答時間。受注を続く売上に変える
売上 ＝ リード数 × 商談化率 × 受注率 × 平均単価4職種のKPIは掛け算でつながっている。どこか1つが2倍になれば売上も2倍。どこか1つがゼロなら全部ゼロ
続く売上 ＝ 新規売上 × 継続率（÷ 解約率）SaaSは受注してからが本番。解約率が1ポイント下がるだけで、同じ受注で残る売上が変わる
AI化の当て先は「一番細い管」全部を同時にAI化しない。4つの率のうち、いま一番低い（業界水準から遠い）ものを1つ選び、そこの業務からAI化する
自社で、いま一番低い（業界水準から遠い）率は？1／2
S0-4 使いどころ発見
AIを導入しても成果が出ない本当の理由：KPIの二階建て（導入KPI→価値KPI）と時間換算（24分）
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YouTube：経営アップデート室【AI・DX】ひとことで利用率・ユースケース数（導入KPI）で終わらせない。継続率・応対時間・売上（価値KPI）まで二階建てで測る
- 一階＝導入KPI利用率・稼働率・定着率。使われているかの確認。この学習サイトの管理画面（開始率・週次達成率・完走率）はここ
- 二階＝価値KPI商談化率・受注率・解約率・応対時間・リードタイム。ビジネスが良くなったか
- 内部業務は時間換算AIが肩代わりした仕事量を時間に直す。自社の例：定型業務19本 14時間55分→54分
- 『このAI活用で、顧客の◯◯が□□になる』を言い切る1文で言えないAI化は、まだ当て先が決まっていない
自分の会社で、まずやるのは？1／3・いくつでも
S1-2 使いどころ発見
マーケが追うKPIと、経営インパクトの言い方（流入・CVR・CPA/ROAS → その先の売上）
ひとことで毎日見るのは集客媒体の数字（流入数・CVR・CPA）。経営に話すときだけ、その先の売上（BtoB＝商談・受注／BtoC＝購入・LTV）に翻訳する
- 流入数 × CVR（媒体別）自然検索・広告・SNS・メールごとのセッションと、CV（問い合わせ・購入・申込）に至った割合。まず媒体ごとに分けて持つ
- CPA・ROAS（広告の効率）1件のCVにいくらかかったか（CPA。BtoBのリード獲得ならCPL）、広告費に対していくら売れたか（ROAS）。AIで広告文や記事の本数を増やしても、ここが動かなければ経営には伝わらない
- CVの質（その先の数字）BtoB＝商談化率（MQL→SQL率）と受注。BtoC・EC＝購入単価・再購入率・LTV。件数だけを追うと質が落ちる
- AI検索での見え方月1回、検討中の人が聞きそうな問いをChatGPT・Gemini・AI Overviewsに投げ、自社が挙がるか・どう説明されるかを記録する（S1-4）
経営への1文の例：『広告文とLPの見直しで、CVRが◯%→◯%、CPAが◯円→◯円。その先の商談（BtoCなら購入）が月◯件→◯件』。参考：支援先（BtoB）の実測で、リード数1.5倍・ステップメールからの商談化率1.3倍。
追うKPI → 動かすAI化 → 経営インパクトの言い方KPIは「率」で持つ。件数だけだと人を増やせば増える
流入数 × CVR（媒体別）動かすAI化：検索意図の分析と構成案をAIに、一次情報は人が入れて記事・LPを直す（レベル1〜2）。媒体別の数字集めはレベル3で自動化／経営への言い方：「自然検索の流入が◯%増え、CVRが◯%→◯%」
CPA・ROAS（BtoBのリード獲得ならCPL）動かすAI化：広告文・見出しのABをAIで先に作って回す。効かない媒体・クリエイティブを週次で止める（数字の振り返りをレベル3で自動化）／経営への言い方：「同じ予算でCVが◯倍」「CPAが◯円→◯円」
CVの質（BtoB＝商談化率／BtoC＝再購入率・LTV）動かすAI化：BtoB＝フォーム内容と企業情報を自動リサーチして温度と課題仮説を付ける。BtoC＝購入データから再購入の案内を書き分ける（レベル3〜5）／経営への言い方：「商談化率が◯%→◯%」「再購入率が◯%→◯%」
AI検索での見え方動かすAI化：検討中の人が聞く問いを決めて月1回測る。挙がらない問いは、自社ページの説明と、第三者サイト（比較記事・レビュー・取材）での言及の両方を直す／経営への言い方：「AI検索で自社が挙がる問いが◯個→◯個」
S2-2 使いどころ発見
ISが追うKPIと、経営インパクトの言い方（接続率・一次返信時間・商談化率・有効商談率）
ひとことで架電数は人を増やせば増える。経営に効くのは商談化率と有効商談率。AI化は『同じ人数で商談が増える』で語る
- 接続率・アポ率架電前の30秒リサーチと業界別スクリプトで、同じ架電数のアポが増える
- 一次返信までの時間獲得直後の返信が翌営業日→数分。取りこぼしが減る。自社の実測：一次返信メール15分→1分
- 商談化率ステップメールと次アクションの自動起票で、放置されるリードが減る。支援先の実測：ステップメールからの商談化率1.3倍
- 有効商談率BANTを聞けた商談の割合。FSが『来てよかった』と言う率。ここが低いとFSの受注率の分母が汚れる
経営への1文の例：『一次返信の自動化と業界別スクリプトで、商談化率が◯%→◯%。同じ3人で月の商談が◯件→◯件』。
追うKPI → 動かすAI化 → 経営インパクトの言い方KPIは「率」で持つ。件数だけだと人を増やせば増える
接続率・アポ率動かすAI化：架電前に相手の会社・部署の課題仮説をAIで30秒でつくる。トークスクリプトを業界別にAIで用意（レベル1〜2）／経営への言い方：「同じ架電数でアポが◯件→◯件」
一次返信までの時間動かすAI化：リード獲得直後の一次返信を、フォーム内容を読んだ個別文で自動送信（レベル3）。夜間・休日も止まらない／経営への言い方：「返信までの時間が翌営業日→数分。取りこぼしが減る」
商談化率動かすAI化：温度に応じたステップメールを自動配信。通話メモから次アクションを自動で起票（レベル3）／経営への言い方：「商談化率が◯%→◯%。人を増やさずに商談数が増える」
有効商談率（FSが『来てよかった』と言う割合）動かすAI化：BANT（予算・決裁・必要性・時期）をAIに聞き方を出させ、通話後にメモをSFAへ整形（レベル2〜3）／経営への言い方：「FSの無駄足が減り、受注率の分母がきれいになる」
S3-2 使いどころ発見
FSが追うKPIと、経営インパクトの言い方（商談準備時間・受注率・リードタイム・SFA入力率）
ひとことで準備時間の削減は『商談数が増える』に、商談後の速さは『受注率が上がる』に翻訳して初めて経営に伝わる
- 商談準備時間自社の実測：商談準備一式（リサーチ・トーク・提案資料）90分→13分。空いた時間は商談に回す
- 受注率商談後の当日フォローと、毎週のロープレで上がる。代表の実話：SFA企業でチームの受注率8%→45%（仕組み化の前後・AI以前の話）
- リードタイム提案書の初稿を当日中に、稟議用の1枚を先に渡すと、初回→受注が短くなる
- SFA入力率・鮮度入力が自動なら、マネージャーは会議で数字を集めなくてよい。入力率は『結果』になる
経営への1文の例：『商談準備の自動化で1人あたり月◯時間が空き、商談数が◯件→◯件。受注率◯%で受注が月◯件増える見込み』。
追うKPI → 動かすAI化 → 経営インパクトの言い方KPIは「率」で持つ。件数だけだと人を増やせば増える
商談準備時間動かすAI化：企業リサーチ→課題仮説→質問→提案骨子をAIに出させる。カレンダーに商談が入ったら自動で届く形が最終形（レベル1→5）／経営への言い方：「商談準備が90分→13分。空いた時間で商談数が◯件増えた」（自社実測）
受注率動かすAI化：商談後に議事録から『お礼＋次アクション＋懸念への回答』を当日中に出す。ロープレをAI相手に毎週やる（レベル1〜2）／経営への言い方：「受注率が◯%→◯%。同じ商談数で受注が◯件増えた」
リードタイム（初回商談→受注）動かすAI化：提案書の初稿をAIで当日中に。稟議に使える『社内説明用の1枚』を先に渡す／経営への言い方：「初回から受注までが◯日短くなり、今期に入る受注が増えた」
SFA入力率・鮮度動かすAI化：議事録→SFAの項目へ自動整形（レベル3）。入力が『関所』ではなく『結果』になる／経営への言い方：「入力率◯%→◯%。マネージャーが会議で数字を集めなくてよくなった」
S4-2 使いどころ発見
CSが追うKPIと、経営インパクトの言い方（オンボーディング完了率・一次回答時間・解約率・NRR）
ひとことで解約率が1ポイント下がると、同じ受注で残る売上が変わる。CSのAI化は『LTVが伸びる』で語る
- オンボーディング完了率導入後30日で使い始めた顧客の割合。ここが低いと早期解約になる
- 一次回答までの時間翌日→当日。同じ人数で対応できる件数が増える
- 解約率・ヘルススコア危ない顧客を『毎週、機械が』出す。人は連絡と判断に集中
- NRR既存顧客からの売上が前年比で伸びているか。アップセル提案の個別化で動く
経営への1文の例：『一次回答の自動化とヘルススコアの週次抽出で、月次解約率が◯%→◯%。年間で残る売上が◯円増える』。
追うKPI → 動かすAI化 → 経営インパクトの言い方KPIは「率」で持つ。件数だけだと人を増やせば増える
オンボーディング完了率動かすAI化：初期設定の手順・FAQをNotebookLMに入れ、顧客が自分で聞ける窓口を用意（レベル2）。未完了の顧客に自動で声かけ（レベル3）／経営への言い方：「導入後30日の完了率が◯%→◯%。早期解約が減る」
一次回答までの時間動かすAI化：問い合わせに、マニュアルを根拠にした一次回答案をAIが出し、人が確認して送る（レベル2〜3）／経営への言い方：「一次回答が翌日→当日。対応件数が同じ人数で◯倍」
解約率・ヘルススコア動かすAI化：利用ログ・問い合わせ・請求の遅れを1枚に集計し、危ない顧客を毎週自動で抽出（レベル3）。理由の分類はAI／経営への言い方：「解約率が◯%→◯%。同じ受注で残る売上が◯%増」
NRR（既存からの売上の伸び）・アップセル動かすAI化：利用状況から『次に効く機能』を提案する文面をAIで個別に。VOC（顧客の声）を月次でAIに分類させて商品側に返す／経営への言い方：「既存顧客からの売上が前年比◯%」
F-1 使いどころ発見
未来の営業組織：マーケから受注・受注後まで“ほぼ全自動”。人が残るのは商談と承認だけ
ひとことでフォーム送信から7分で一次返信と専用提案ページが届き、案件のフェーズは自動で判定され、閲覧のされ方で次の一手が決まる。これは構想ではなく、自社で毎日動いている
- 入口から受注後まで、8つのフェーズが自動で進むリード獲得→日程調整→商談決定→1次商談→2次商談→上申→稟議→受注。各フェーズで『次にやること』の下書きが用意される
- 社外に出るものは、必ず人を通すメール送信・提案ページの公開・受注失注の確定・金額の変更は人が承認。AIが勝手に確定しない（09章の『人が残る5か所』そのまま）
- 閲覧シグナルで動く料金セクションに3分滞在→説明資料を先回り。URLが社内にコピー→上申用の1枚。役職者が時間外に閲覧→翌朝のフォロー
- 発信と振り返りは毎日・毎週勝手に記事・note・Xが毎朝出て、毎週深夜に数字を振り返り翌週の施策を起票する
- 4職種で言うとマーケ＝発信とリード選別が自動／IS＝一次返信と日程調整が自動／FS＝準備・議事録・フォロー・上申資料が自動／CS＝受注後の提案ページが成果レポートに転換し毎月更新
全体図（顧客接点→毎時の取り込み→案件フェーズ→提案ページ→承認）は下のリンク先のLPに図解で公開している。特別なツールは不要で、Gmail・Googleカレンダー・Web会議など、多くの会社がすでに使っている道具の上に組んである。
フォーム送信から7分：一次返信と専用提案ページが届くまで（自社の実測記録）人が触るのは最後の承認だけ
STEP 114:06 お客様がフォームを送信確認メールが自動で返る。ここから先、人は一度もキーボードに触れていない
STEP 214:08 メール全文を自動取り込み問い合わせ内容・会社名・担当者名を読み取り、活動ログに記録
STEP 314:10 会社・担当者・案件を自動起票会社を自動リサーチし、案件のフェーズを判定。次にやるべきことを理由つきで提案
STEP 414:12 その会社専用の提案ページを生成課題の仮説・ご提案・料金・商談予約リンクをまとめた専用ページが立ち上がる
STEP 514:13 一次返信を送信（人が承認）AIが用意した下書きを人が確認し、ワンタップで承認・送信。経営ダッシュボードにも同期
閲覧シグナルで動く提案ページ見られ方が、次の一手を決める
料金のセクションに3分間滞在予算の検討に入ったサイン → 料金の詳しい説明資料を先回りで用意
ページのURLが社内にコピーされた社内共有＝稟議が始まる前兆 → 上申用の1枚サマリーを自動作成
役職者が業務時間外に閲覧検討の本気度が高い → 翌朝いちばんのフォローを提案
毎日・毎週、勝手に動いている発信と振り返り人が入れるのは一次情報と承認
毎朝5:00 自社ブログの記事を1本、執筆から公開まで公開後の表示確認と検索エンジンへの通知まで自動
毎朝7:30／日中 Xの投稿とリプライAI業界の最新情報に営業現場の視点を乗せて。前日に予約登録済み
毎朝8:00 noteに記事を1本下書きの在庫から自動で選んで公開
毎週深夜 全チャネルの数字を振り返り、翌週の施策を起票何が効いたかを実測で判定し、次の一手を自動で提案
自社で最初に欲しいのは、どの自動化？1／2
F-2 使いどころ発見
実物：この組織は、いま動いている（代表の実演・6分）
数字は2026年8月末時点。この学習サイトも、同じ仕組み（レベル5）で作っている。
ひとことで人が手を動かすのは商談と、PDCAがズレていないかの確認だけ。それ以外はAIの社員が毎日・毎週回している
- 商談が入ると、翌朝には提案資料が届いている慣れた人でも90分の準備が13分。当日はリマインドと資料が自動で出る
- 商談後は、議事録からフォローメールMeetの議事録を読みに行き、お礼と次アクションが下書きされる
- 日次のPDCA報告と自動修復施策の流入と傾向を毎日報告し、直せるものは直し、判断が要るものだけ代表に回す
- 発信の自動化→AI検索で推薦されるX・HP・note・Amebaが毎日出て、Gemini・ChatGPT・Claudeが自社を推薦する
チャプター（押すと、その場面から再生）
F-5 使いどころ発見
ここから先はレベル5〜6：自分たちで作るか、営業・マーケのAI専門家と作るか（月額定額制のご案内・6分）
AIリモートワーカー 営業・マーケAI導入支援（月額定額制）のご案内 全編 6分14秒
まず30分の無料AI診断へ。AI化したい業務を5つ（業務名・いまのやり方・月の工数・頻度・困りごと）話すだけで、AIに任せられる業務・推奨ツール・概算の削減インパクトをA4一枚の診断書にしてお渡しする。診断だけで終わっても構わない。
ひとことでレベル1〜3は自分たちで。レベル5〜6（エージェント・会社のデータ・権限・運用）は、営業とマーケの実務が分かるプロと作るのが早い。AIリモートワーカーの月額定額制は、月3回の定例で御社の仕事を月に3つ『二度とやらない』状態にしていく伴走支援
- 自分たちで作るか、プロと作るかの判断会社のデータと権限に触れる／社外に出るものがある／止まると困る（毎日動く）／複数の道具をまたぐ。1つでも当てはまれば、レベル5〜6の設計が要る
- 初心者が一人で組むと起きる3つの事故同じ投稿が3日連続で二重に出る／保存したはずの下書きが消えて3週間気づかない／長く使うほど出力が劣化する。検品・照合・ハーネスを先に置く経験がないと防げない（代表の実話）
- 月額定額制の中身第1〜第3週の月3回の定例で、次までになくす仕事を1つずつ決めて実装。月3つのAIプロジェクト（6ヶ月で18、12ヶ月で36）。御社のGoogle Workspace・カレンダー・Web会議の上に組み、解約後も御社のアカウント上で動き続ける
- 料金と、含まれるもの月額24万円〜（税抜・12ヶ月）、6ヶ月は月28万円。営業マーケAIスクールの法人環境50IDと、御社題材の専用動画・月1回のライブ研修を同梱
- 実測自社の定型業務19本が14時間55分→54分（94%減）。支援先ではリード数1.5倍、商談化率1.3倍、受注率10%→20%
未来の営業組織を、自社でどう作る？1／2
個人は無料、法人は有料。御社専用の環境（管理ダッシュボード付き）を30日・3万円で試せますここまでの章は、個人で学ぶぶんには全部無料。会社として導入する（人数ぶん配る・進捗を見る）ときだけ料金がかかります
法人プランの管理ダッシュボード（経営報告）。経営層には「利用率・定着率・適用件数・削減時間」の4つで見えます。画面は架空のデモ表示